- ¿Qué es el departamento de ventas? ¿Qué tipo de objetivos debe alcanzar?
El
departamento de ventas es el representante del cliente dentro de la
empresa y se encarga de tener los siguientes objetivos para situar
los productos de la empresa en el mercado.
Objetivos
según el resultado a obtener:
Cualitativas:
son objetivos marcados por características y cualidades.
- Aumentar y mantener el grado de satisfacción de valoración por parte de los clientes.
- Establecer y mantener la imagen corporativa de la empresa. Ej: encuestas, formularios, etc.
Cuantitativas:
se define con variables numéricas, ya sean absolutas o relativas.
- Establecer la cuota de mercado: la parte que nos corresponde del total de empresas.
- Mantener y aumentar el número de clientes.
EJEMPLO:
V.
de empresa = 10.000€
V.
de mercado = 100.000€
Parciales
- A corto plazo, medio y largo.
- Son fases necesarias para llegar al resultado final.
Finales
- Deben alcanzarse al final de la planificación.
- ¿Qué entendemos por optimización del proceso?
Conseguir
el máximo resultado con el mínimo de los recursos sin utilizar los
que sean necesarios.
- ¿Cuáles son las principales funciones del departamento de ventas?
Funciones:
- Captación de clientes potenciales:
Son
clientes que podemos obtener ya que podrían estar interesados en los
productos de la empresa.
- Fidelización de los clientes reales:
- Cliente real: son los clientes que ya posee la empresa, es decir, que han adquirido alguna vez algún producto y servicio.
- Cliente fidelizado: son los clientes que compran frecuentemente productos o servicios de la empresa.
- Funciones de análisis y seguimiento del mercado:
La
empresa utilizará dos tipos de fuente de información, internas y
externas.
Fuentes
internas:
- Son aquellas que se desarrollan dentro del departamento de ventas con información del propio departamento.
- Los principales datos que maneja son:
- Ficha de seguimiento de clientes.
- Ficha de seguimiento de productos.
- Ficha de reuniones internas
Fuentes
externas:
- Asociaciones sectoriales y
cámaras de comercio: Agrupan y asesoran a empresas de un mismo
sector.
- Empresas especializadas en
estudios de mercado: Analizan todos los componentes que concurren en
un determinado mercado.
- Administraciones públicas:
Asesoran a las empresas que actúan en el ámbito geográfico en las
que la Administración Pública tiene competencia.
- Medios de comunicación:
Analizan la actualidad mediante la sección de economía o trabajo de
periódicos y programas de radio y televisión.
- Función de gestión administrativa de los procesos de ventas:
Esta
función se asigna según el tamaño del departamento de ventas y
puede ser asumida por uno de estos tipos de miembros o por ambos de
forma coordinada.
Vendedores y Representantes:
- Asumen la gestión administrativa de los documentos derivados de su acción de ventas.
Administrativo del
departamento de ventas:
- Se gestionan un alto volumen de documentos y cartas, de esto se encarga el personal administrativo, ocurren en empresas medianas o grandes.
- ¿Cómo definirías la planificación de ventas? Indica sus objetivos fundamentales.
Planificar
es el conjunto de decisiones destinados a asignar recursos para
cumplir unos objetivos, en un tiempo determinado.
Presentación
de los objetivos.
- ¿Qué factores se deben tener en cuenta a la hora de establecer la estructura de un departamento de ventas?
Factores
internos:
Se
observan dentro de la empresa y cuya estructura determina el modo de
organización a elegir.
- Tamaño de la empresa: microempresas, pequeñas, medianas y grandes.
- Productos de la empresa: la cantidad de productos diferentes determinará la estructura organizativa del departamento de ventas. En una empresa con una gran variedad de productos especializada a su personal en uno o varios productos. Mayor eficacia para vender.
Factores
externos:
No dependerá de la empresa.
- Ubicación de los clientes: El personal deberá conocer las características de la zona geográfica en la que trabaja.
- Tipología de clientes:
- -Mayoristas
- -Minoristas
- ¿Cuáles son las diferentes estructuras organizativas de un departamento de ventas?
Estructura
organizativa del departamento de ventas:
- Organización por zonas geográficas:
B. Organización por tipología
de clientes:
C. Organización por productos:
D. Organización mixta: